一、發(fā)揮暢銷款的潛力，突出主推

1、為什么要主推

看報(bào)表“直營(yíng)系統(tǒng)銷售款號(hào)排名與暢銷款分析”

從銷售的角度分析

主推不明確

賣什么缺什么，缺什么補(bǔ)什么——總在補(bǔ)貨、總在缺貨。

主推明確

推什么賣什么，賣什么有什么——比較集中地、有規(guī)律地進(jìn)貨。

從庫(kù)存的角度分析

主推不明確

所有款式平均對(duì)待；大量備貨、大量庫(kù)存、大量缺碼主推明確；突出重點(diǎn)有詳有略；暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、絕對(duì)庫(kù)存減少。

2、主推什么？

主推款 = 暢銷款嗎？

主推款：推得動(dòng)有的推值得推——主動(dòng)地、預(yù)測(cè)性的、有準(zhǔn)備的

暢銷款：店里已經(jīng)暢銷的（經(jīng)常缺貨）——被動(dòng)的、應(yīng)急的、經(jīng)常準(zhǔn)備不足。

3、怎么主推？

從貨品管理的角度

a、主推從訂貨開始，暢銷款預(yù)測(cè)、訂足量，并記下您看好的理由，以便銷售時(shí)突出賣點(diǎn)。

b、主推的重點(diǎn)在于店鋪陳列與導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]（舉例），訂貨者需通過(guò)培訓(xùn)將主推信息傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu)。

c、及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢(shì)，及時(shí)補(bǔ)貨，不要等到缺色斷碼了才補(bǔ)貨；銷售周期長(zhǎng)的暢銷款始終不要斷貨，這是利潤(rùn)的主要來(lái)源。

d、如果發(fā)現(xiàn)主推款實(shí)際銷售不如預(yù)期，及時(shí)分析原因，采取補(bǔ)救措施或進(jìn)行促銷，盡量減少庫(kù)存（舉例）。

從人員管理的角度

一位成功的管理者需要把自己練成優(yōu)秀的培訓(xùn)師——培訓(xùn)員工、激勵(lì)員工、樹立員工對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心；銷售好的店鋪：客戶、導(dǎo)購(gòu)眼里的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，信心足進(jìn)貨多、退貨少；銷售差的店鋪：客戶、導(dǎo)購(gòu)眼里的產(chǎn)品缺點(diǎn)多，抱怨多進(jìn)貨少、退貨多。

4、怎么檢驗(yàn)店鋪主推

a、從陳列看主推

b、從銷售報(bào)表看主推

二、充分利用數(shù)據(jù)分析，做好商品管理

1、健全帳務(wù)登記制度

2、了解公司貨品政策

3、利用數(shù)據(jù)分析，探索適合自己的商品管理方法

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